Tendenzialmente le aziende non compiono grandi errori nella progettazione di una strategia di Marketing, quanto in fase di attuazione, quando questa viene messa alla prova sul mercato.
A tal proposito è stato fondamentale il contributo di Thomas Bonoma, un professore di Harvard che compiendo degli studi sull’attuazione delle strategie di Marketing individuò molti casi in cui il problema era l’accettazione della stessa da parte della forza vendita. Esistevano bellissimi piani di marketing ma i venditori non ci credevano, inseguivano più le loro provvigioni e decidevano quindi di conseguenza di spingere questo o quel prodotto a proprio vantaggio.
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